Часы
Стартап по Кавасаки. Проверенные методы начала любого дела — Гай Кавасаки

Стартап по Кавасаки. Проверенные методы начала любого дела — Гай Кавасаки

Гай Кавасаки

Стартап по Кавасаки: Проверенные методы начала любого дела

Переводчик Д. Глебов

Редактор В. Потапов

Руководитель проекта А. Василенко

Корректор С. Мозалёва

Компьютерная верстка К. Свищёв

Дизайн обложки Ю. Буга

This edition published by arrangement with Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC

Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).

* * *

Моим детям: Нику, Ноа, Ноэми и Густаво. Дети – самый важный стартап, а у меня их четверо

Много лет назад Редьярд Киплинг выступил с речью в университете Макгилла в Монреале. Он сказал очень важную вещь, которую, по-моему, следует помнить каждому. Предостерегая студентов от опасностей, которые влекут за собой чрезмерная страсть к обогащению, карьеризм, желание славы, он произнес: «Когда-нибудь вы встретите человека, которого не интересует ни одна из этих вещей. Тогда-то вы поймете, насколько бедны».

Хэлфорд Лакок

Благодарности

Давая советы другу, старайся ему помочь, а не сделать ему приятное.

Солон Афинский

Версия 2.0

Спасибо всем, кто читал черновики этой книги. Сотни рекомендаций, которые я от вас получил, сделали ее лучше и гораздо полезнее. Анкит Агарвал, Биджи Анчери, Кристофер Батс, Марк Бависотто, Стивен Брэнд, доктор Джули Коннор, Джерджели Ксапо, Дэвид Айз, Дэвид Джиакомини, Оскар Глаузер, Аллан Исфан, Дэвид Ф. Леопольд, Элиджио Мерин, Дэвид Ньюбергер, Грета Ньюборн, Майк Сакс, Дерек Сиверс, Дейл Сайзмор, Элеанор Старр, Стивен Стралсер, Лесли Тайонгко, Джулиус Винце и Маруф Юсупов – спасибо вам большое!

Те, кто делал невозможное не по обязанности, но по зову сердца: Рэймонд Камден, Марк Куперсмит, Энди Дален, Пег Фицпатрик, Майкл Холл, Челси Ханерсен, Моханджит Джолли, Билл Джус, Даг Леоне, Билл Ричерт, Берил Рейд, Питер Релан, Майк Скэнлин, Йэн Собиски, Стейси Тит и Хун Тран – вам моя отдельная благодарность.

И, конечно же, коллектив издательства Portfolio: Рик Кот, Уилл Вайссер, Эдриан Закхайм, Диего Нуньес, Стефани Розенблум, Виктория Миллер и Тара Гилбрайд – снова работать с вами, командой класса А, было истинным удовольствием! Надеюсь, что не свел вас с ума. И отдельный поклон вам, Слоун «Хитман» Харрис. Рад, что вы на моей стороне.

Прочти меня

Я никогда и думать не думал ни о признании, ни о славе… Но то, что наполняет мое сердце, должно выходить наружу – это есть и причина, и повод моего творчества.

Людвиг ван Бетховен

«Если бы я тогда знал то, что знаю сейчас…» Рано или поздно эти слова произносит самый опытный бизнесмен. Эту книгу я написал для того, чтобы вам не пришлось испытывать подобные сожаления.

За свою карьеру я успел основать три компании и инвестировать в десять, мне доводилось консультировать маленькие организации, состоявшие из двух человек, и таких гигантов, как Google. Я дважды работал в Apple, а сейчас являюсь главным евангелистом стартапа Canva. Сотни предпринимателей атакуют меня своими предложениями – пока от телефонных звонков у меня не начинает звенеть в правом ухе.

Что касается стартапов, то я успел не раз наступить на все хранящиеся там грабли. Пора, как говорят компьютерщики, «сохранить дамп памяти» – записать все, что мне известно. За эти знания я расплачивался синяками и шишками, зато вам выпадает шанс не повторять моих ошибок.

Моя цель проста и ясна – облегчить жизнь начинающему предпринимателю, то есть вам. А моя мечта – чтобы после моей смерти вы бы сказали: «Этот парень вдохновил меня». И чтобы это был не один голос, а целый хор – тех, для кого и писалась эта книга:

1. Для юношей и девушек, начинающих грандиозные проекты, сидя в родительских гаражах, студенческих общежитиях и офисах.

2. Для смельчаков, уже основавших свою компанию и продвигающих на рынок новые продукты.

3. Для социальных предпринимателей, продвигающих некоммерческие проекты и делающих наш мир лучше.

Великие компании. Великие школы. Великие церкви. Великие некоммерческие организации. Великие предприниматели. Все это и есть наш план, наш образец. Но перед тем как сделать первый шаг, еще несколько пояснений.

Поначалу я хотел всего лишь дополнить уже изданную книгу свежими данными. Но тут же начал добавлять, вычеркивать, формулировать заново. И вместо «версии 1.1» получилась «версия 2.0» – нечто новое, полностью переделанное. Когда мой редактор попросил прислать ему рукопись в режиме правки Word, чтобы было видно, что я там исправил, я рассмеялся. Версия 2.0 была на 64 % длиннее уже опубликованной (по сравнению с книгой «Стартап» (Art of the Start))!

Для краткости и потому, что в главном все предприниматели похожи друг на друга, я обозначаю словом «стартап» любое бизнес-начинание – коммерческое или некоммерческое. Так же и «продукт» означает у меня не только изделие, но и любую услугу или идею. Секреты, раскрываемые в этой книге, универсальны, они подойдут для любого проекта, поэтому, пожалуйста, не зацикливайтесь на частностях.

На любую рекомендацию найдется исключение, и я тоже могу ошибаться. Учиться на чужих примерах – дело рискованное, но не менее рискованно ждать, пока ученые-экономисты разложат все по полочкам и докажут. Запомните: в бизнесе редко оперируют категориями «правильное» и «неправильное», здесь в ходу другой критерий – работает или нет.

Я исхожу из того, что вы собираетесь изменять мир, а не изучать его. Предпринимательство – это прежде всего действия, а не наука о действиях. И если вас уже подмывает сказать мне «Хватит вступлений – перейдем к сути», значит, вы выбрали правильную книгу правильного автора. Поехали!

За свою карьеру я успел основать три компании и инвестировать в десять, мне доводилось консультировать маленькие организации, состоявшие из двух человек, и таких гигантов, как Google. Я дважды работал в Apple, а сейчас являюсь главным евангелистом 1 стартапа Canva 2 . Сотни предпринимателей атакуют меня своими предложениями - пока от телефонных звонков у меня не начинает звенеть в правом ухе.

Что касается стартапов, то я успел не раз наступить на все хранящиеся там грабли. Пора, как говорят компьютерщики, «сохранить дамп памяти» - записать все, что мне известно. За эти знания я расплачивался синяками и шишками, зато вам выпадает шанс не повторять моих ошибок.

Моя цель проста и ясна - облегчить жизнь начинающему предпринимателю, то есть вам. А моя мечта - чтобы после моей смерти вы бы сказали: «Этот парень вдохновил меня». И чтобы это был не один голос, а целый хор - тех, для кого и писалась эта книга:

Для юношей и девушек, начинающих грандиозные проекты, сидя в родительских гаражах, студенческих общежитиях и офисах;
Для смельчаков, уже основавших свою компанию и продвигающих на рынок новые продукты;
Для социальных предпринимателей, продвигающих некоммерческие проекты и делающих наш мир лучше.

Поначалу я хотел всего лишь дополнить уже изданную книгу свежими данными. Но тут же начал добавлять, вычеркивать, формулировать заново. И вместо «версии 1.1» получилась «версия 2.0» - нечто новое, полностью переделанное. Когда мой редактор попросил прислать ему рукопись в режиме правки Word, чтобы было видно, что я там исправил, я рассмеялся. Версия 2.0 была на 64% длиннее уже опубликованной!
Для краткости и потому, что в главном все предприниматели похожи друг на друга, я обозначаю словом «стартап» любое бизнес-начинание - коммерческое или некоммерческое. Так же и «продукт» означает у меня не только то, что изделие, но любую услугу или идею. Секреты, раскрываемые в этой книге, универсальны, они подойдут для любого проекта, поэтому, пожалуйста, не зацикливайтесь на частностях.
Для тех, кто читает бумажное издание: подчеркнутые и набранные курсивом слова - это ссылки на сайты в Интернете. Это не значит, что вам нужно купить еще и электронную версию, но я гарантирую, что информация, которую вы при этом получите, превысит ваши затраты.
На любую рекомендацию найдется исключение, и я тоже могу ошибаться. Учиться на чужих примерах - дело рискованное, но не менее рискованно ждать, пока ученые-экономисты разложат все по полочкам и докажут. Запомните: в бизнесе редко оперируют категориями «правильное» и «неправильное», здесь в ходу другой критерий - работает или нет.

Гай Кавасаки

Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

Друг - это тот, кому вы можете выложить содержимое своего сердца как есть, с зернами и плевелами. Зная, что самые бережные руки переберут все и отделят одно от другого, храните в себе то, что стоит хранить, и легко расставайтесь со всем остальным.

Предисловие к русскому изданию

Блестящая книга! Наконец-то этот мировой бестселлер выходит на русском языке. Я с уверенностью могу сказать, что это лучший учебник по предпринимательству из тех, что мне приходилось читать.

Гай Кавасаки - легендарный человек. Во многом благодаря его таланту и профессионализму у Macintosh сегодня толпы ревностных приверженцев, a Apple - едва ли не самый узнаваемый бренд. Успешный бизнесмен, неповторимый презентатор, автор 9 книг, Кавасаки получил степень бакалавра психологии в Стэнфордском университете, а также МВА в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе.

У него есть чему поучиться и к его советам стоит прислушаться.

Возможно, моя экспрессивная оценка также связана с тем, что в каждом мастер-классе я обнаружил идеи и концепции, поразительно коррелирующие с моими собственными. Начать свое дело - это все равно что отправиться в поход, в дальнюю экспедицию. Через ущелья, реки, заснеженные горные хребты в прекрасную долину…

И что самое интересное, поход этот без карты и - чаще всего - без проводников. Каких людей звать с собой? Сколько брать провианта?

Какое снаряжение? Как выбирать маршрут? Этими вопросами мы задаемся, когда нам тепло и сухо и мы ушли еще не так далеко и в любой момент можем повернуть к дому. На пятом перевале мы понимаем, что возвращаться уже поздно, провизия кончается, а за очередной покоренной вершиной каждый раз открывается новая…

В этой трудной, рискованной, но исключительно интересной экспедиции книга Гая будет картой, где отмечены труднопроходимые участки и места для привала. Она станет верным помощником, преданным другом, опытным проводником и мудрым наставником-гуру.

Читайте ее перед отправлением в путь, читайте ее в пути, перечитывайте на самых трудных его участках. Гарантирую, вы сделаете меньше ошибок, выберете оптимальный маршрут, а когда вас внезапно накроет снежная буря, у вас окажутся сухие спички.

Эта книга универсальна - неважно, что и в какой сфере вы предпринимаете, главное - правильные установки. Я полностью разделяю мнение Кавасаки: только то начинание ждет действительно большой успех, в основе которого лежит желание сделать мир лучше. Если вы хотите создать компанию на долгие годы, эпохи и даже на целую вечность (а почему нет? ©), тогда ее основной целью должно быть искреннее стремление сделать людей счастливее.

Я и мои коллеги, тогда еще студенты МФТИ, создавая компанию ABBYY, не сразу смогли сформулировать, зачем мы занялись предпринимательством. Однако разрабатывая словари-переводчики Lingvo, систему для сканирования и распознавания текстов FineReader и другое программное обеспечение, мы интуитивно чувствовали, что нами движет что-то большее, чем тривиальное желание заработать денег. Может быть, именно поэтому в первые 10 лет мы не выплатили себе как акционерам ни рубля дивидендов и реинвестировали всю нашу прибыль обратно в компанию. Мы знали только одно: мы хотим создать лучший в мире продукт, и ради достижения этой цели готовы были трудиться круглосуточно (и фактически так и делали).

Сегодня в компании ABBYY работает более 900 сотрудников, нашими программами пользуется более 30 миллионов человек в 130 странах мира. И только сейчас мы можем четко сформулировать нашу мантру: мы создаем программы, которые помогают всем нам лучше понимать друг друга.

Мы живем в стране, которой как воздух необходимы люди с активной жизненной позицией, уверенные, что они сами - кузнецы своего счастья и что достичь его можно, только создавая что-то действительно значимое. Таковы, по мнению Гая Кавасаки, настоящие предприниматели. И когда таких людей будет больше, когда они прекратят просить и ждать помощи и приступят к активным действиям, Россия возродится и станет инновационной державой.

Книга Гая выходит в правильном месте в правильное время. Сейчас России очень нужна такая книга, несущая верные идеи и положительный посыл. Я рад, что в русском переводе прочел ее первым.

Давид Ян , основатель и председатель совета директоров компании ABBYY, соавтор компьютерных программ Lingvo и FineReader, сооснователь компаний iiko, Cybiko, ArteFAQ, FAQcafe, ресторана «Сестры Гримм», клуба Squat, компании ATAPY Software, образовательного фонда Ayb и др., кандидат физико-математических наук, лауреат премии Правительства России в области науки и техники.

Много лет назад Редъярд Киплинг выступал с речью в Университете Макгилла в Монреале. И там он сказал одну очень важную вещь, достойную запоминания.

Предостерегая студентов от чрезмерной зацикленности на деньгах, власти или славе, он сказал так: «Однажды вы повстречаете человека, для которого все это не имеет значения. И тогда вы поймете, как вы бедны».

Хэлфорд Лаккок

МОИМ ДЕТЯМ НИКУ, НОА И НОЭМИ

Ребенок - высшая форма стартапа, а у меня их уже трое.

Они - мое богатство.

Благодарности

Советуй не то, что всего приятнее, а то, что всего лучше.

Хочу поблагодарить всех, кто помогал мне в работе над этой книгой. Это, во-первых, Рик Кот из Viking - он и предложил мне ее написать. Кроме того, он мирился со всеми моими безумными идеями - включая название, подзаголовок и конкурс на лучший дизайн обложки. Дай Бог каждому автору работать с таким редактором, как Рик. (Обратное - не обязательно верно.)

Во-вторых, это Пэтти Бозза и Алессандра Люсарди из Viking и команда Portfolio: Джо Перез, Уилл Вайссер и Эдриан Закхайм, а также Лиза «Ее Высочество» Берковиц. За каждым успешным автором всегда стоит великолепная команда.

В-третьих, это группа читателей, которая искренне стремилась мне помочь, советуя не то, что приятнее, а то, что лучше. Немало часов потратили они на чтение и правку моих черновиков. Моя бесконечная благодарность: Мэрилин Делбург-Делфис, Джорджу Григорьеву, Ронит ХаНегби, Хайди Мейсон, Биллу Миду, Джону Мичелу, Энн П. Митчелл, Лизе Нирелл, Биллу Райхерту, Гэри Шэфферу, Рику Склэрину и Эндрю Тэну.

В-четвертых, это люди, вносившие ценные предложения, поправки и добавления. А именно: Мохамед Абдель-Рахман, Анурам Ананд, Имран Анвар, Дейв Бэкеландт, А. Дж. Баласубраманян, Стив Бенгстон, Дэвид Берг, Скотт Батлер, Том Байере, Антонио Карреро, Лилиан Чоу, Пэм Чун, Том Корр, Стивен Кокс, Дебора Воллмер Дальке, Мартин Эдик, Боб Элмор, Эрик Эриксон, Элайн Ферре, Пэм Фишер, Сэм Хан, Ленн Хэнн, Стив Холден, Хилари Хорлок, Кэтрин Хсу, Даг Айто, Билл Джус, Джон Мичел, Синди Немет-Джоханнес, Том Косник, Пэвин Лолл, Лес Лэки, Молли Лэвик, Эрик «Открытый» Лайер, Энтони Ллойд, Роберт Макгрегор, Том Мид, Крис Мелчинг, Фуджио Мимони, Джеффри О"Нил, Бола Одьюлейт, Колин Онг, Стив Аулетт, Лакиба Питтман, Джина Росс, Джули Паунд, Уоррик Пойзер, команда Ргороп, Ричард Пуц, Анита Рао, Джим Роберте, Марти Роджерс, Джон Рони, Аарон Розенцвейг, Майкл Розенек, Брайан Рудолф, Дэвид Шлиттер, Джон Скалл, Изхар Шэй, Марк Сиркин, Марти Стогсдилл, Джуди Суортли, Расс Тейлор, Лэрри Томпсон, Эйми Вернетти, Райан Вэлкотт, Шелли Ватсон, Тим Вилсон, Райан Вонг и Ян Зонес.

В-пятых, люди, помогавшие мне с маркетингом этой книги: Алисса Фишер, Сэнди Кори, Тесс Мэйалл, Рюи Фэн Пех, Шифэн Ли, Шиам Санкар, Бетти Тейлор и Кай Ян Ван.

В-шестых, моя любимая и любящая жена Бет. Спасибо тебе, что терпела меня все время, что я писал эту книгу в такой сложный для нас обоих период жизни, а еще - за лучшие двадцать лет моей жизни.

В-седьмых, Слоан Харрис из International Creative Management.

Слава Богу, что у меня есть Слоан, - иначе Рик Кот и Portfolio съели бы меня живьем.

В-восьмых, Патрик Лор и команда из iStockPhoto, помогавшие с графикой этому графически отсталому автору.

Наконец, это Джон Болдуин, Рубен Айала и Кен Якел из конькобежно-хоккейного клуба Ice Oasis. Если бы не они, я бы закончил эту книгу на шесть месяцев раньше. Но тогда я не был бы сейчас лучшим начинающим хоккеистом пятидесяти лет гавайского происхождения в Кремниевой долине. А это, согласитесь, очень привлекательная рыночная ниша.

Самая волнующая фраза, какую можно услышать в науке, фраза, возвещающая о новых открытиях, - вовсе не «Эврика!», а «Как странно…»

Айзек Азимов

Множество метафор можно подобрать для описания фаз роста и спада бизнес-циклов: приливы и отливы, инь и ян, восход и закат. Вот вам еще одна - микроскопы и телескопы.

Фотография The Crimson Monkey

Предприниматели должны стремиться создать нечто значимое

Чаще всего люди хотят не создавать компании, а лишь быстро разбогатеть. Это неверный подход. Предпринимательство не ограничено получением прибыли. Создавая продукты и услуги, которые делают мир лучше, вы творите что-то действительно значимое.

Помочь людям - важная составляющая успеха компании. Стать ведущим предпринимателем сложнее, если не «делать добро». Деньги - не лучший источник мотивации.

Начните с формулирования короткой, мощной мантры, отражающей вашу цель. Мантра - это простое, часто повторяемое высказывание, напоминающее сотрудникам, зачем существует компания.

Пример. Мантра Nike гласит: «Всё для настоящего спорта», а Disney: «Развлечения для всей семьи».

От миссии компании мантра отличается краткостью, определённостью и её легче запомнить.

Пример. Миссия Coca-Cola звучит так: «Компания Coca-Cola существует для того, чтобы нести в мир благодать и свежесть». Это слишком трудно произносить. Но если сформулировать мантру, получится что-то вроде «Освежим мир!» - более броско и легче запоминается, не правда ли?

В бизнесе нет места импровизации: постройте систему ВРЗ (вехи, расчёты, задачи)

Многие стартапы работают в условиях хаоса: никто не знает, куда движется компания и насколько она близка к своим целям. Не позволяйте этому случиться. Заранее определите систему ВРЗ: вехи, расчёты и задачи.

Вехи наглядно демонстрируют развитие компании. Это важнейшие события на намеченном пути к успеху, выполнение ключевых задач или принятие важного решения.

Пример. Первой вехой стартапа может стать «проверка концепции» продукта или услуги, доказывающая экономическую целесообразность проекта. Следующая веха - создание опытного образца, затем - привлечение финансирования для выпуска первой партии продукции.

Чтобы успешно проходить вехи, необходимо реалистично смотреть на расчёты вашего бизнеса. Составьте список расчётов, способных повлиять на достижение вех, и регулярно отслеживайте, актуальны ли они. Если нет - незамедлительно реагируйте.

Пример. Вы открываете ателье и предполагаете, что ткани будут стоить $1000 в месяц. Затем поставщики повышают цены, и ваши расходы достигают $2000 в месяц. Очевидно, придётся найти новых поставщиков или поднять цены.

Составьте список задач, необходимых для производства, продажи и поддержки вашего продукта, которые помогут вам достичь вех. Это нечто второстепенное, но не менее важное (например, аренда офисных помещений или социальное страхование сотрудников). О таких вещах необходимо позаботиться.

Потребитель должен чётко понимать, чем занимается компания

Чем проще позиционирование, тем лучше. Спросите себя: «Чем мы занимаемся?». У потребителя должна быть причина купить ваш продукт.

Как добиться хорошего позиционирования? Убедитесь, что клиенты понимают, в чём заключается ваша миссия, и верят вам. Потребитель должен видеть, что компания существует, чтобы удовлетворять конкретную потребность.

Позиционирование должно обращаться к целевой группе клиентов.

Пример. Компания продаёт программное обеспечение - системы безопасности для банков. Какому утверждению вы бы отдали предпочтение: «Повышение безопасности вебсайтов» или «Снижение риска мошенничества во время онлайн-транзакций коммерческих банков»? Последнее явно эффективнее при обращении к целевому потребителю.

Используйте индивидуальный подход к клиентам при позиционировании.

Пример. Если вы разработали новый вид крема для загара, не стоит говорить: «Крем снизит мировые показатели раковых заболеваний на три процента», лучше - «Крем защищает вас от меланомы». Так покупатель сразу понимает, зачем ему нужен крем.

Питчинг рассказывает аудитории, чем вы занимаетесь, и почему это важно

Предприниматель не добьётся успеха, не заинтересовав своей идеей других. Поэтому так важен питчинг: презентация вашей бизнес-идеи таким образом, чтобы она заинтересовала других.

Как правильно преподнести идею?

1. Всегда начинайте с того, чем занимается компания. Это первое, что захочет узнать аудитория. Вступление должно быть коротким и по существу. Не нагружайте слушателей лишней информацией.

Пример. «Мы продаём программное обеспечение» или «Мы занимаемся обучением детей из малоимущих семей».

2. Разъясняйте аудитории, почему то, что вы говорите, важно. У зрителей нет вашего опыта и знаний, поэтому ваши слова не столь значимы для них.

3. Чтобы достигнуть взаимопонимания, при подготовке презентации постоянно спрашивайте себя: «И что?». Используйте нескольких поясняющих примеров.

Пример. Если вы эксперт в аудиотехнологиях и гордо заявляете: «Наши слуховые аппараты используют цифровую обработку сигнала» - инвесторам это ни о чём не скажет. «Наши слуховые аппараты используют цифровую обработку сигнала» - «И что?». «Благодаря этому звук становится чище». Можно привести пример из жизни: «Даже в шумном помещении вы сможете отлично слышать своего собеседника».

Каждому стартапу необходим бизнес-план

В поговорке «Готовишься на удачу - готовишь неудачу» есть доля истины. Не зря компании составляют бизнес-план - официальный документ, излагающий цели и методы их достижения.

Стартапу, сталкивающемуся со множеством неопределённостей, бизнес-план может показаться бесполезным. Но это не так.

1. Инвесторы обязательно потребуют бизнес-план, хотя могут и не прочитать его. Даже не мечтайте привлечь финансирование без бизнес-плана.

2. Сама подготовка бизнес-плана несёт определённую пользу.

Пример. Команда работает вместе над составлением плана. Это либо сплотит коллектив, либо вы поймёте, что больше никогда не захотите работать с этими людьми и сразу устраните потенциальные проблемы.

3. Составляя план, можно выявить проблемы и будущие задачи, которые не возникли бы без формального планирования.

Пример. Можно понять, что два человека в команде делают одно и тоже, или что все забыли об обслуживании клиента.

Если вы не можете получить внешнее финансирование, сосредоточьтесь на создании денежного потока

Многие стартапы обязаны инвесторам, финансирующим их на ранних стадиях. Но можно создать стартап и с помощью бутстрэппинга, то есть без внешних инвестиций. Для успешного бутстрэппинга необходимо сосредоточиться на создании денежного потока. Ведь вам нужно оплачивать счета, аренду, выплачивать зарплату сотрудникам и так далее. Расставляйте приоритеты в зависимости от того, как быстро вы получите деньги.

Пример. Клиент хочет заказать дизайн вебсайта, на разработку которого уйдёт около шести месяцев. Но ваша компания обанкротится уже через восемь недель, поэтому придётся либо отказаться от проекта, либо попросить аванс.

Можно улучшить финансовую ситуацию, откладывая расходы. Договаривайтесь об улучшении условий оплаты с поставщиками, чтобы вам не приходилось сразу выплачивать им полные суммы.

Не ждите, пока ваш продукт станет идеальным, прежде чем продавать его. Вы обанкротитесь, пока будете исправлять все недочёты. От продаж вы получите немедленный приток средств и отзывы о вашем продукте от реальных покупателей.

Возможно, качество продукции будет недостаточным, что навредит имиджу компании. Чтобы избежать этого, сначала продавайте продукт в небольшом, изолированном районе или рынке. Так ущерб репутации будет локализованным.

Одно вы исправить не сможете - безопасность продукции! Она должна быть на высшем уровне перед первой продажей.

Нанимайте людей лучше вас и увольняйте тех, кто не справляется

Нанимать работников лучше вас очень важно для успеха. Представьте, что каждый сотрудник принимает на работу кого-то менее способного - компания неизбежно заполнится плохими работниками. Перефразируем Стива Джобса: если игроки класса B будут нанимать игроков класса C, а игроки класса C будут нанимать игроков класса D, то компания мигом заполнится игроками класса Z.

Не стыдно признать, что есть более способные люди, чем вы. Но необходимо быть уверенным в себе, чтобы принять их на работу.

Важно выявлять людей, не выполняющих свои обязанности, и увольнять их. Это трудно, но каждый сотрудник дорого обходится: заработная плата, аренда офисного помещения и время для управления - всё тратится впустую, если человек того не стоит.

Как выявить непродуктивных сотрудников? Нанимая людей на работу, установите для них индивидуальные показатели и определите сроки, в течение которых будете оценивать результаты достижения этих показателей.

Пример. Вы нанимаете продавца. Его показатели могут включать успешное завершение обучения, наработку клиентской базы и совершение первых десяти звонков клиентам. Срок оценки должен составлять около 90 дней. И сотрудник, и компания должны понять, стоит ли продолжать работать вместе.

Партнёрство должно приносить ощутимую материальную выгоду

Стартапы не могут оставаться таковыми вечно - они либо развиваются, либо становятся банкротами. Росту стартапа могут способствовать партнёрства с другими компаниями.

Факторы успеха партнёрств:

1. Будьте избирательны. Вступайте только в партнёрства, способные положительно влиять на ваше финансовое положение. Партнёр должен снижать ваши затраты, ускорять разработку продукта или помогать выйти на новый рынок. Выгода должна быть ощутимой.

Пример. На начальном этапе Apple сотрудничали с Aldus Corporation, производителем программы PageMaker. Apple нуждались в революционной новинке, работающей на их компьютерах, а Aldus требовался канал для продажи своего продукта. За счёт партнёрства обе компании процветали.

2. Нужен ответственный исполнитель, отвечающий за партнёрскую деятельность. Если каждый сотрудник вашей компании будет чувствовать частичную ответственность, ничего не получится. Ответственным исполнителем должен быть человек, искренне верящий в потенциал партнёрства и имеющий полномочия получать от отделов компании всё необходимое.

3. Партнёрство должно быть взаимовыгодным, но нужен и план выхода из него в случае необходимости. Обстоятельства меняются, и когда придёт время, вы с партнёром должны чётко представлять, как правильно завершить сотрудничество. Понимание этого с самого начала облегчит сотрудничество.

Чтобы создать бренд, продукт должен стать «заразительным»

Каждый бизнесмен мечтает, чтобы однажды его стартап стал международно признанным. Как превратить свой продукт в легенду?

Работайте над созданием «заразительных» продуктов. Люди должны быть «инфицированы» желанием купить их. Разработать такой продукт непросто, но есть основные принципы:

1. «Заразительные» продукты классные.

Пример. Только Apple удалось выпустить такой классный MP3-плеер, как iPod.

2. «Заразительные» продукты эффективны, то есть безупречно выполняют то, для чего созданы.

Пример. TiVo стал легендарным цифровым видеомагнитофоном, потому что с лёгкостью записывал ваши любимые телепередачи. При неудобном использовании, никто бы не услышал о нём.

3. «Заразительные» продукты легко отличить от конкурентов.

Пример. Вы никогда не спутаете «хаммер» с другим автомобилем.

Но даже «заразительного» товара или услуги не достаточно, чтобы создать узнаваемый бренд. Нужно создать сообщество потребителей, оказывающее поддержку пользователям и делающее использование продукта или услуги более приятным.

Пример. Преданные фанаты Coca-Cola создали страницу на Facebook, которая набрала более миллиона фолловеров.

Если потребители не создали сообщество самостоятельно, ускорьте этот процесс, попросив самых восторженных клиентов сделать это для вас. Они будут рады помочь, особенно если выделить средства для продвижения и проведения мероприятий, а также назначить ответственного сотрудника вашей компании их представителем.

Держите ухо востро на случай непредвиденных возможностей

Пример. Скорее всего, вы не знаете об Univac, занимающей некогда лидирующие позиции на рынке компьютеров. Компания совершила роковую ошибку: она рассматривала компьютеры как сложные инструменты, предназначенные для учёных, и выпускала машины, подходящие только для сложных научных расчётов. Другая же компания поняла, что предприятия тоже заинтересованы в компьютерах, и начала производить машины, ориентированные на новый рынок. Название Univac давно забыто, но вы точно слышали о второй компании - IBM.

Не делайте поспешных выводов. Ищите неявных клиентов и применений для ваших продуктов. Если ваш товар используется неожиданными людьми или способами, не паникуйте, а воспользуйтесь возможностью. Не совершайте ошибку Univac.

Будьте готовы переключить внимание, если вы не можете привлечь «очевидную» целевую аудиторию.

Пример. Очевидный целевой клиент для любого стартапа - престижная, брендовая компания, которая послужила бы примером для других, тем самым продвигая ваш продукт. Но эти компании обычно покупают товары только у других солидных компаний.

Если клиент вашей мечты не понимает, почему ваш продукт хорош, забудьте о нём и обратите внимание на покупателей, готовых попробовать ваш товар.

Самое главное

Компании создаются с целью принести миру пользу, а не заработать деньги. Сосредоточьтесь на формировании денежного потока и поиске непредвиденных рыночных возможностей, и сможете успешно развиваться даже без инвесторов.

Начните с привлечения внимания. Главная часть любого бизнес-плана - резюме, потому что именно его читают в первую очередь. То же касается других документов и презентаций. Пытаясь продать продукт или провести питчинг для инвесторов, нужно немедленно завладеть вниманием аудитории. С самого начала изложите шокирующие факты и яркие примеры из жизни.
Не надейтесь на импровизацию. Придерживайтесь системы ВРЗ. Определите вехи - важнейшие события на пути к цели. Делайте расчёты и регулярно отслеживайте их актуальность. Составьте список задач, второстепенных, но необходимых.

Это книга инструкция по созданию стартапа от культового автора. В ней Гай Кавасаки делится секретами превращения идеи в эффективную компанию. Его цель — помочь вам создать нечто великое, не завязнув в теории и ненужных деталях и получив при этом все необходимые знания. Нет смысла в советах «как не допустить распространенные ошибки» — вы все равно их допустите. Гораздо интереснее выяснить, как удержаться на плаву и начать, наконец, расти после того, как вы ошиблись.

Кавасаки любит повторять, что предприниматель — это не работа, а состояние ума. Настроиться на это состояние вам поможет «Стартап по Кавасаки».

ГЛАВА 1. Искусство старта

Самая эмоциональная фраза, предвещающая научное открытие, — вовсе не «Эврика!», а «Хм, забавно…».
Айзек Азимов

СУТЬ (Самый Умный Тезис)

Гораздо проще делать все сразу хорошо, чем сделать кое-как, а потом переделывать. На этом этапе вы создаете ДНК своего будущего проекта, его генетический код, изменить который потом будет невозможно, как ни пытайся. Именно поэтому так важно не упустить некоторые вещи — тем самым вы заложите надежный фундамент и избавите себя от больших проблем в будущем. Словом, эта глава о том, как начать свое дело.

Несколько простых вопросов

Бытует миф, будто без огромных амбиций настоящего успеха добиться нельзя. Мол, не стоит даже и думать о занятии бизнесом, если вы не поставите перед собой заоблачные, едва достижимые цели. Мой опыт говорит об обратном: в основе любого мало-мальски успешного проекта лежат простые ответы на столь же простые вопросы. Итак:

Скачать ознакомительный фрагмент книги (~20%) можно по ссылке:

Стартап по Кавасаки. Проверенные методы начала любого дела — Гай Кавасаки (скачать)

А напоследок предлагаем посмотреть интересное видео