Пять способов продать ручку на собеседовании. Продажа ручки или какого-либо другого предмета на собеседовании: подробный разбор с примерами и пояснениями Как продать предмет на собеседовании
Сегодня найти работу невероятно трудно, кризис, общеэкономическая ситуация в стране, массовые сокращение, закрытие предприятий и бизнеса. Однако, листая объявление, человек замечает прекрасную вакансию: «Менеджер по продажам». И все вроде бы отлично: и работа в комфортном офисе, и прекрасная зарплата, даже карьерный рост есть.
Но, придя на , человек понимает, что заполучить все это не так-то просто, ибо самые прожжённые начальники делают стандартный тест: продажа ручки работодателю. Чтобы грамотно пройти этот тест, нужно к нему заранее подготовиться, иначе все ваши мечты разобьются из-за какой-то ручки.
В чем суть данного теста?
Если вы думаете, что начальство просто проверяет вас, способны ли вы на продажу в принципе, то, скорее всего, вы не правы. Продажа товаров – это не такое уж сложное дело, вам просто дают шаблон и по нему вы обзваниваете ряд клиентов, где-то на ваше предложение согласились, где-то отказались.
«Испытание ручкой» — это такая проверка, как вы поведете себя в нестандартной ситуации, сможете ли вы так надавить на клиента так, чтобы он сам захотел эту вещь купить. Клиенты ведь разные бывают. Вот в чем суть теста.
Чего делать нельзя?
И вот вы стоите перед большим боссом в крупной компании. Он предлагает простую, казалось бы, идею: «Вот на столе ручка, продай мне ее». Что делать в этой ситуации, с чего начать?
Прежде всего, ни в коем случае не отказывайтесь. Как только вы скажите, что продать вы ее не сможете – все, крах, не видать вам отличной работы. Говорите хотя бы что-то – это увеличит ваши шансы.
Также старайтесь избегать банальностей. Скорее всего, вы далеко не первый кандидат на эту должность. Все эти приемы по типу: «эта ручка выполнена из высокопрочного пластика, ею можно писать целые месяцы, импортное качество» — это все очень скучно, однообразно и уныло, а когда руководителю скучно, то и на работу он может вас не взять.
Но все же: как продать ручку на собеседовании? Есть ли какие-нибудь варианты? Разумеется, есть, на них мы сейчас и взглянем.
Вариант 1 – продайте интригу!
Весьма превосходный метод, которыми пользуются многие продавцы. «Купи товар и получи невероятный подарок», здесь у человека уже действует чувство любопытства, и ему хочется знать, что же за подарок предлагают.
Но продавать ручку в довесок к подарку – это не наш метод. Можно пройти другим путем.
Скажите следующее: «знаете, я окончил курсы психолога и я отлично вижу 2 ваши плохие черты, которые совершенно точно мешают вам работать, вы из-за них часто ленитесь, не доводите дела до конца, что отрицательно сказывается на бизнесе».
И просто придумываете 2 психологические черты человека (рассеяность, депрессивность, забывчивость, в общем, все, что взбредет в голову), но одну вы говорите «бесплатно», а за вторую предлагайте купить ручку.
Данный способ отлично играет на любопытстве человека. К сожалению, это довольно наглый способ, и если вы не готовы к такому, то лучше не пользоваться им, иначе запнетесь и «потеряете клиента».
Вариант 2: фактор внезапности
Вот еще пример как продать ручку на собеседовании. Здесь разрушается уверенность руководителя. Когда вы приходите на собеседование, то вы невероятно волнуетесь, но немного побаивается и начальник, все-таки сотрудника в штат принимает.
И вот этот самый начальник создает максимально расслабленную для себя обстановку: у него на столе 20 ручек, он дает вам одну и говорит: «Сынок, продай-ка мне ручку». То есть он понимает, что у него 19 ручек, все они пишут, и предлагает вам, по сути, продать ненужный товар.
И в тот момент когда он протягивает вам ручку, вы из внутреннего кармана многозначительно вытаскиваете свою и начинаете продавать ее (важно, чтобы ручка была подороже и выглядела респектабельно). Все! Начальник немного в шоке, он в полной растерянности, уже даже вашу смекалку он оценит по достоинству.
Вот и весь секрет: продавайте свою ручку, это значительно облегчит вашу проверку.
Вариант 3: нестандартный подход
Вы знакомы с такой наукой, как графология? Она изучает почерки, именно почерк может сказать о человеке многое.
Здесь отлично сыграет момент, если будет не начальник, а заседание, то есть, где несколько человек.
Включите немного юмора (это всегда помогает на собеседованиях), скажите, что данная ручка мне досталась от потомственного буддийского шамана, и по преданию она приносит невероятную удачу в жизни.
И вот главный начальник написал свое имя вашей ручкой, и вы за скромную плату продаете заветный предмет.
Это лишь со стороны кажется забавным, но проделать такое очень трудно, вы должны быть морально готовы, а руководство должно понять, что вы – смелый человек, способный выкрутиться из самой сложной ситуации, именно поэтому такие нестандартные ситуации, зачастую, помогают успешно пройти собеседование.
Вывод
Продать ручку – это довольно стандартный тест, который можно пройти (как вы убедились) разными методами. Единственное чего нельзя допускать — это страх. Многие не проходят собеседование только из-за страха, поэтому дома перед собеседованием вы должны подготовиться. Подойдите к зеркалу, попрактикуйтесь с другими людьми и постарайтесь отнестись к собеседованию максимально ответственно.
"Продайте мне эту ручку!" Эту фразу нередко можно услышать на собеседовании на новое место работы. Как правило, подобный тест применяют для того, чтобы понять, насколько кандидат подходит работодателю на ту или иную должность в компании. Сегодня мы поговорим о том, как пройти этот тест с блеском, успешно "продать ручку" на собеседовании и получить желаемую должность.
Продайте мне ручку!
Перед вами список самых распространенных и действенных приемов, которые помогут пройти этот простой тест:
- Самый, на наш взгляд, интересный метод был с блеском продемонстрирован в недавнем фильме "Волк с Уолл-стрит" Мартина Скорсезе. После того, как один из героев истории получил ручку, которую нужно было продать, он попросил потенциального клиента записать свой контактный телефон, предложив при этом листок бумаги, но не ручку. В итоге клиенту предстояло выкупить ручку, чтобы записать что-либо вообще. Все это действо было подытожено фразой: "Все просто. Спрос рождает предложение!" Вполне может быть, что если вы продемонстрируете схожий метод, работодатель оценит вашу фантазию и креативное мышление.
- Если предыдущий метод призван удивить и, в каком-то смысле, шокировать работодателя, то следующий нужен для того, чтобы рассказать больше о ваших навыках ведения переговоров с потенциальным клиентом. Самое главное в методе - это описание того товара, который вы предлагаете. Здесь необходимо умение точно описать предмет, те его характеристики и параметры, которые помогут будущему клиенту. Можно начать с вопроса-утверждения. Например: "Вы занятой человек и вам часто требуется что-то записывать, ведь так?" или "Вы хотели бы пользоваться ручкой, которая не подведет вас в любой, даже самой экстремальной ситуации, правильно?" После этого следует предложение продукта и его описание. В описании следует упомянуть все плюсы, которые дает ручка, - польза (записи), надежность, компактность и т.д. На каждую характеристику необходимо придумать предложение, с выгодной стороны описывающее тот или иной параметр продукта. Ну а в самом конце не забудьте предложить клиенту специальную скидку. Это поможет продать ручку. Собеседование будет пройдено.
- И еще один интересный метод, позволяющий взглянуть на сферу продаж с другой точки зрения. Данный метод основывается на том, что вы строите беседу с клиентом на базе той информации, которую он вам предлагает. Имеется в виду, что вы сами задаете человеку наводящие вопросы о сферах его интересов и на этом формируете образ продукта. Вот пример: "Скажите, пожалуйста, есть ли у вас хобби, и если есть, то какое оно?" Клиент при этом может ответить, что ему нравится следить за последними событиями в мире футбола. Для вас же это будет являться основанием для того, чтобы предложить клиенту использовать ручку для ведения журнала матчей или чего-то подобного. Таким образом, ответив хотя бы на два-три вопроса о разных сферах жизни, покупатель приходит к пониманию того, что данная ручка ему необходима.
Психологические приемы:
- Прежде всего, ни в коем случае нельзя отказываться от задания. Отказ означает, что вы не желаете или не умеете продавать;
- Держите себя уверенно и спокойно. Темп речи должен быть подобным тому, каким с вами разговаривает ваш клиент. Если он нетороплив и рассудителен, то следует говорить спокойно, приводя взвешенные аргументы. Если ваш клиент активен и напорист, то старайтесь следовать за его мыслью и предлагать то, что конкретно его интересует, быстро отвечая на вопросы.
- Обязательное условие хорошей продажи - это зрительный контакт. Если вы будете смотреть в пол, в сторону или в потолок, то ручка так и останется в вашем "магазине". Смотрите клиенту в глаза, но не в упор. Деловая этика предписывает каждые 2-3 секунды переводить взгляд, к примеру, на продукт, который вы продаете. Эти жесты и мимика будут выглядеть неким подтверждение ваших слов о товаре.
Собеседование - это один из важнейших шагов к получению желаемой работы. От встречи с работодателем зависит дальнейшая карьера и продвижение по служебной лестнице, размер заработной платы и обязанности, которые необходимо будет выполнять каждый рабочий день. Перед судьбоносной встречей необходимо получить сведения о компании, предполагаемой деятельности, конкурентоспособности и перспективах фирмы. Также нелишним будет заранее составить список тех вопросов, которые имеют для вас значение, но не были упомянуты в описании вакансии.
Цель теста «Как на собеседовании продать ручку»
При в любую торговую компанию вас могут попросить в качестве тестового задания продать ручку на собеседовании. Насколько бы задание не показалось странным, в своем подтексте оно имеет весьма определенные цели - выявить ваши коммуникативные способности, понять, насколько быстро вы ориентируетесь в новых ситуациях. Тест «Как на собеседовании продать ручку» дает также возможность работодателю выявить ваши сильные и слабые стороны, составить более полную картину о вас как о будущем сотруднике своей фирмы. В принципе, не имеет значения, ручка это будет или любой другой предмет. Главное - услышать ход ваших мыслей, оценить, насколько вы гибки в своих суждениях и внимательны к собеседнику.
На собеседовании
Услыхав подобный вариант тестового задания, большинство соискателей приходит в легкий шок и в силу нервозности и растерянности от неожиданного шага руководителя с треском проваливает тест. Итак, готовимся заранее, как на собеседовании продать ручку. Перед презентацией ручки необходимо поздороваться, назвать свое имя и компанию, которую представляете. Затем выяснить, как обращаться к покупателю. Не забывайте при этом уважительное обращение на «вы». Далее, переходите к клиента. Получив отказ на ваше предложение купить ручку, уточняйте его причины сопутствующими вопросами: «А почему?», «А что именно вы хотите?», «Для какой цели она нужна?». Старайтесь задавать вопросы, на которые можно получать развернутые ответы - это даст вам возможность собрать как можно больше интересной информации о клиенте. Если он неразговорчив и отвечает стандартными «да» и «нет», то постарайтесь формулировать вопросы так, чтобы клиент чаще давал утвердительный ответ.
Выслушав внимательно полученную информацию, вы сможете предложить потенциальному покупателю акцентировать внимание именно на тех характеристиках и свойствах ручки, которые он ищет.
Это может быть и долгий срок эксплуатации, и презентабельный внешний вид, и сами чернила, стержень, в принципе, что угодно, лишь бы оно было значимым и имело для него ценность. Если вам никак не удается продать на собеседовании товар, используйте различные хитрости и уловки: предлагайте оформить специальный заказ, показывайте готовность слетать за границу за нужной моделью ручки, обещайте выгравировать на ней инициалы клиента. При прохождении теста «Как на собеседовании продать ручку» включайте воображение и не сдавайтесь. Помните, все-таки главное не сам результат, а оценка путей его достижения.
Человечество делится на две категории - одни думают, что должность торгового представителя это круто, постоянное общение с приятными людьми и неплохая зарплата. Другие же, представляя себя на этом месте, уверены, что их будут шпынять, не воспринимать серьезно и игнорировать все, начиная от уборщицы и заканчивая пружиной на двери. Проблема последней категории в том, что они не умеют (или не хотят научиться) продавать.
Действительно, успешного торгового представителя не должна пугать перспектива продажи чего угодно и кому угодно. Это качество считается приоритетным для данной профессии, поэтому не удивляйтесь, если вам на собеседовании предложат продать ручку (или карандаш) человеку, который ничего не собирался покупать.
Пример сегодня считается уже классическим и его можно встретить везде - в кино, на всевозможных тренингах и курсах. Даже в комедии «Бармен» режиссер Д. Штурманова использовала этот прием при собеседовании главного героя.
Не бойтесь, если сначала вам эта задача покажется невозможной - действуя правильно и грамотно, вы легко сможете стать «гуру» продаж и идеалом торгового представителя. Вам будут нипочем хмурые брови и кислые мины собеседников, вы научитесь обходить скрещенные на груди руки и страшные таблички «Торговым агентам вход воспрещен».
Услышав подобное предложение, не теряйтесь, моментально включайтесь в деловую игру и подключайте интеллект. Кому понравится работник, который сходу отказывается от выполнения задания, тем более такого легкого? Это всего лишь пример работы торгового представителя, а ведь в действительности испытания могут быть похлеще.
Как продать ручку на собеседовании: главные заповеди торгового представителя
Заповедь 1. Доскональное знание своего товара. Хороший менеджер должен знать все достоинства бренда, его преимущества перед конкурентами, и почему именно этот цвет наилучшим образом подходит вам.Сделайте акцент на уникальности товара. Пример речи успешного представителя: «Ручка автоматическая, с замечательным тонким стержнем и прорезиненной вставкой. Фирма-производитель на рынке сколько-то лет и по уровню продаж находится на первом месте.
Если карандаш ломается, то ручка будет работать очень долго и никогда вас не подведет. Ее синий корпус великолепно подходит к вашим глазам, подчеркивая индивидуальность». Кстати, здоровая лесть приятна всем без исключения жителям планеты Земля, и этим тоже следует воспользоваться.
Заповедь 2. Умейте вступать в диалог с клиентом.
- Помните про зрительный контакт. Не опускайте глаза, и все время смотрите на собеседника. Умение выдержать взгляд - пример успешного и уверенного торгового агента.
- Выясните потребности интервьюера. Вы можете визуально оценить рабочее место собеседника, как часто звонит ли у него телефон (соответственно - сколько поступает информации). Все подмеченные моменты используйте затем в своей презентации.
- Спрашивая, используйте метод открытых вопросов, ответы на которые обязательно предполагают развернутый отклик, а не сухие «да» и «нет». «Как вы думаете?» или «Почему?» - самые распространенные варианты таких вопросов.
Заповедь 3. Секрет, как продать ручку на собеседовании, прост: умелая презентация. Она должна быть яркой, с улыбкой, напористой и доброжелательной. Расскажите о преимуществах ручек этой фирмы, придумайте суперакцию или уникальное предложение.
Ваша речь должна быть красивой, запоминающейся и ни в коем случае не пройти мимо ушей клиента. Даже если вам придется стать на голову или сделать акробатический элемент - это нужно ради дела и не бойтесь показаться смешным или глупым.
Старайтесь не вступать с собеседником в какие-либо дискуссии, а гнуть свою линию. Скажите, что такая ручка есть у главного начальника вашего визави или у Билла Гейтса. Проверять эту информацию никто не будет, но любому из нас хочется быть обладателем той же вещи, что имеют сильные мира сего.
В наше время модно быть успешным, и некоторые предметы являются символами. Убедите визави, что ручка – это залог будущего богатства, и ваше дело в шляпе.
Заповедь 4. Важно: вы продаете не товар, а возможности с его помощью лишить проблему. Найдите и продемонстрируйте ему те выгоды, которые появятся у него вместе с этой ручкой.
Человек может оказаться любителем кроссвордов и без ручки ему не обойтись никак. Или родителем школьника, а, может, сочинителем доносов на соседей (а по цветному принтеру легко вычислить владельца техники, поэтому доносы следует строчить только ручкой). Да и в повседневной работе какой офисный планктон обойдется без этого пишущего предмета? (Про планктон в лицо собеседнику лучше не говорить).
Возьмите лист бумаги и покажите все, на что способна ручка - проведите линии или нарисуйте набросок. Помните, что первое впечатление - самое важное, а лишь затем идут технические характеристики предмета.
Заповедь 5. Обязательно дайте человеку подержать ручку. Это одно из главных правил успешных продаж. Во-первых, ощущая будущую покупку в руках, потенциальный покупатель сможет убедиться наглядно в его лучших качествах.
Во-вторых, здесь есть еще один важный нюанс - любой из нас, держа новый предмет в руках, чувствует себя обладателем и, отдавая обратно, испытывает сожаление и желание стать его владельцем. Как видите, даже человеческую жадность можно привлечь к себе на помощь.
Заповедь 6. Не оттягивайте момент совершения сделки. Используйте еще один метод: «прием накопления согласия». В ходе общения задавайте нейтральные вопросы, на которые покупатель будет говорить «да». Пример: «Вы согласны, что эту ручку приятно держать в руках?».
Ответив в положительном ключе не менее трех раз, человеку психологически сложно будет говорить в четвертый раз «нет». Поэтому, задав прямой вопрос о покупке, вы станете успешным продавцом, к всеобщему удовлетворению обеих сторон.
Заповедь 7. Случается, что визави специально усложняет задачу, отказываясь от диалога и отвечая на все «нет» и «не нужен». В этом случае дайте себе (и ему) еще три попытки, а затем обязательно скажите, что не хотите портить долгосрочные отношения с таким замечательным партнером.
Главное, чтобы интервьюер увидел ваш потенциал, напор, хорошо подвешенный язык и умение выкручиваться из сложных ситуаций. В конце обязательно добавьте: «Если не хотите ручки, у меня есть еще линейка, карандаш, степлер...» А затем используйте ту же схему для дальнейшего диалога.
Продавая ручку или карандаш, главное, чтобы вы смогли продемонстрировать будущему работодателю свои деловые качества и навыки убеждения. Будьте уверены в себе с первой секунды и до конца.
Помните, что символом прямых продаж является носорог
- толстая шкура, не пропускающая негатив,
идущий напролом
и способный расплющить конкурентов.
Возьмите на вооружение его лучшие качества, и у вас обязательно все получится - вы будете примером стрессоустойчивого, напористого, коммуникабельного и целеустремленного торгового, на которого будут равняться следующие поколения.
Работа в сфере продаж требует от человека множества специальных навыков , повышающих его конкурентоспособность. Это активность, изобретательность, умение убеждать, обаяние, талант к общению.
Проверить присутствие всех этих качеств на собеседовании достаточно сложно, и для этого разработаны специальные методики . Предложение продать ручку является одним из таких тестов, позволяющих быстро и эффективно проверить способности кандидата .
Суть теста, реализуемого в виде деловой игры, состоит в том, что кандидату предлагают убедить собеседника купить ручку (гелевую или шариковую — не имеет значение).
Кандидат должен создать у собеседника потребность в приобретении пишущего инструмента именно в данный момент. Тест разработан для проверки таких навыков кандидата, как:
- деловые качества, среди которых хватка, активность, умение видеть преимущества товара;
- умение убеждать покупателя в необходимости предлагаемого товара.
Тест часто используется при найме на работу торговых представителей, менеджеров по продажам и даже . Ручка может заменяться ластиком, блокнотом, любым объектом по выбору работодателя, но принцип теста сохраняется.
Стандартными являются и правила оценки его результатов. К этому тесту необходимо быть готовым, воспринимать его как любопытную деловую игру, которая помогает лучше понять свои собственные деловые качества.
Основные правила продажи
Для того чтобы успешно пройти тест, не всегда нужно знать все технологии маркетинга, но на практическом уровне необходимо применять основные навыки успешного продавца и знать правила продажи . Их несколько, они предлагают определенную последовательность действий, которые должны привести продавца к успеху.
- Этап 1 . Изучение товара. Можно продать только то, что обладает ценностью. Кроме того, продавец должен быть готов ответить на все вопрос покупателя.
- Этап 2 . Изучение клиента. Разные типы покупателей требуют использования своих техник продаж.
- Этап 3 . Презентация. Товар должен быть представлен клиенту.
- Этап 4 . Продажа и работа с возражениями.
Нельзя опускать ни один из этапов продаж, каждому из них нужно уделять все возможное внимание. При этом диалог должен быть динамичным, первоначальные этапы оценки должны быть проведены очень быстро, иначе покупатель может потерять интерес к разговору.
Установка контакта с «клиентом» и выявление потребностей
Этот этап можно объединить с изучением товара . Начинать необходимо даже не с изучения товара, а с изучения задания. Это поможет понять, что хочет увидеть от теста именно конкретный собеседник. Ожидания могут быть двояки:
- интервьюер субъективен , он хочет, чтобы именно его лично убедили купить ручку;
- интервьюер объективен , он хочет, чтобы ему продемонстрировали имеющиеся у кандидата навыки продаж.
Во втором случае работать проще, сразу нужно выяснить у работодателя, в какой ситуации предлагается продавать ручку — продажи по телефону, оптовому или розничному покупателю, инновационного товара или расходного материала.
Собеседник втягивается в диалог, из которого становится ясно, что именно он хочет получить от теста. После формализации цели можно начинать задавать о том, что именно собеседник ожидает от ручки. Можно спрашивать о:
- предпочитаемом типе чернил;
- оттенке, пишет ли потенциальный клиент черным, синим цветом обычные записи, или же для работы необходимы ручки с зелеными или красными чернилами для заметок, отметок или корректорской работы;
- как часто используется ручка, для регулярных записей или иногда, для подписи документов;
- насколько важны эргономические функции ручки, устает ли рука, нужны ли приятные тактильные ощущения от шероховатого пластика или же допустим обычный, насколько сильна должна быть степень нажатия на корпус ручки, чтобы чернила ложились на бумагу ровно и быстро;
- есть ли пристрастие к каким-то производителям;
- важен ли запах чернил;
- требуется ли писать ручкой на настенных календарях или на любых документах, находящихся в вертикальном положении;
- требуется ли колпачок и зачем, нужно ли носить ручку в кармане и существует ли риск того, что красящее вещество потечет.
Все эти вопросы не только помогут сделать вывод о пристрастиях и пожеланиях клиента, но и убедят работодателя в том, что соискатель действительно разбирается в потребительских характеристиках товара.
При этом нужно постараться подчеркнуть, что на этапе получения информации о характеристиках товара и предпочтениях покупателя сам процесс продаж еще не начинается . Это позволит зафиксировать внимание интервьюера именно на качестве подготовки к последующим продажам. Момент переключения на презентации и продажи лучше подчеркнуть каким-то ярким эффектом, например, демонстративным подтягиванием узла галстука.
Презентация
Презентация товара покупателю должна быть комплексной . Продается не ручка, продается удобство, возможность и перспектива. Они выражаются в одном предмете, владение которым позволит создать новые ценности. Все это необходимо довести до сведения клиента в яркой и выразительной форме.
При этом необходимо привести сравнение своего товара с аналогичными, подчеркнуть его наиболее важные ключевые характеристики, заострить внимание на тех ценностях, которые клиент получит вместе с ручкой. Если речь идет об оптовых продажах, необходимо обсудить условия поставки и гарантию долгосрочности цены. Если продается единственная ручка, то надо найти, чем именно она в это момент отличается от своих конкурентов.
Необходимо быть готовым к тому, что покупатель начнет возражать
. В ситуации с ручкой основным возражение станет наличие аналогичного предмета и отсутствие потребности в новом.
В фильме «Волк с Уолл-Стрита», откуда взят предлагаемый тест, кандидату удалось доказать интервьюеру, что его ручка устарела, и продать ему более современный вариант.
Сегодня ручкой, работающей в течение полугода, уже не удивить. Здесь можно апеллировать к моде, например, сейчас эффективные менеджеры предпочитают иметь ручку к каждому галстуку, к эффективности, лучше иметь ручку для положительных и для негативных резолюций. Таких аргументов может быть много.
Основной идеей в работе с возражениями должно стать то, что кандидат не отказывает покупателю в его праве на собственное мнение, но он готов расширить круг его возможностей.
В рамках работы с возражениями можно говорить об акциях, скидках, дисконтных картах, предлагать любые бонусы, которые могут зажечь интерес клиента.
Завершение сделки
Завершение сделки необходимо зафиксировать . После понимания, что предложение понято и принято, необходимо резко повторить все аргументы, которым покупатель выразил свое согласие, и сразу после этого перейти к письменному оформлению договоренности.
Если получится, то приобретенной ручкой покупатель может написать отзыв о качестве работы продавца . Это послужит дополнительным плюсом для принятия решения о работе. Не всегда стоит сразу переходить к следующему этапу продажи или к кросс-продажам, например, продавать колпачок к ручке или карандаши, они не всегда нужны покупателю, но можно предложить заключить предварительный договор на будущие поставки. Вариант кросс-продаж может быть реализован тогда, когда его ожидает работодатель.
Если же покупатель отказался от сделки , необходимо подчеркнуть, что отказ принимается в отношении конкретного товара. При этом уточнить, что выявленная потребность не была удовлетворена, добиться согласия предложить другие товары, которые могли бы послужить заменителем. Отказ нужно принять как потенциальную возможность перейти к новому этапу продаж.
Такое завершение сделки даст понять интервьюеру, что кандидат эффективен, заточен на результат, а не на процесс, умеет добиваться достижения целей компании максимальным количеством способов. Любая подпись на соглашении о намерениях купить что-либо станет не менее эффективным завершением сделки, чем прямая продажа.
Способ с учетом модели продаж
В работе с тестовым заданием необходимо учитывать специфику компании-работодателя , работает она с розничными или оптовыми покупателями. В диалоге необходимо делать упор именно на этот момент, вне зависимости от того, что первоначально тест рассчитан именно на специалиста в розничных продажах.
Специфика оптовых продаж предполагает возможность сразу говорить не об одной ручке, а о пакетном предложении поставок канцелярских товаров в течение года и более. Это будет обязательно оценено.
При выборе стратегии продажи розничному покупателю основной целью кандидата должны стать взаимопонимание с его собеседником и внимание к его нуждам и задачам.
Определение ценностей человека при собеседовании — на видео.
Нестандартные ходы с примерами диалога
Не всегда работают техники, которые предлагаются на таких собеседованиях. Многие соискатели, просмотревший известный видеосюжет, начинают работу с предложенной там практики. Забирают у собеседника ручку, а потом просят что-то записать. Предполагается, что они сформировали потребность. У покупателя, в данном случае — интервьюера, возникает автоматическое отторжение уже много раз слышанных аргументов. В столе у него, скорее всего, лежи несколько упаковок ручек.
Поэтому возникает необходимость найти нестандартный ход . Основной его идеей должно стать создание для покупателя неожиданной для него ценности. Можно заменить ручку на ее сущность как средство, предназначенное для фиксации информации.
- Вам не нужна ручка, вам нужно средство для того, чтобы зафиксировать информацию.
- Вы уверены?
- Давайте я запишу ваши мысли под диктовку, а в качестве оплаты вы купите у меня ручку. Вы получите две ценности вместо одной – ваши подробно и четко зафиксированные мысли и предмет для их фиксации в будущем.
Можно воспользоваться предлагаемой техникой визуализации успеха . Многие мотивационные издания предлагают представить в своем воображении успешную реализацию сделки, и, скорее всего, собеседник продавца также читал эти книги.
- Вы читали Робина Шарму? Наверняка знаете его техники успеха. Вы покупаете магическую ручку. Я зарядил ее на успешные продажи, пока визуализировал нашу сделку.
- И что я получу от «заряженной» ручки?
- В ней энергетика успешных продаж, которая будет передаваться сделкам, подписанным этой ручкой.
- Беру!
Таких конструкций можно придумать много, предварительно составив для себя психологический портрет собеседника.
Как оценивают ответ соискателя
Работодатель или интервьюер будет рассматривать качество ответа соискателя
, исходя из очевидных критериев. Если соискатель отказался проходить этот тест или выполнил его формально – он не сможет быть хорошим «продажником».
Если же он начал его выполнять, то сам процесс, принимаемые в ходе его решения, используемые методы и словесные клише помогут сделать выводы о потенциальном менеджере по продажам.
Активное участие в тесте, даже без получения итогового одобрения, позволяет сделать вывод о кандидате. Оцениваться будет множество характеристик , среди которых:
- Ориентированность на продажи . Мгновенное включение в игру говорит о том, что кандидат не воспринимает продажи как что-то не отвечающее его мнению о профессии, готов активно работать и воспринимать новые технологии работы.
- Личные качества . Помимо стрессоустойчивости, работодатель оценивает креативность будущего сотрудника, умение наладить контакт с потенциальными клиентами, правильность речи, владение коммуникационными навыками.
- Знание практической стороны работы . Этапы продаж строго регламентированы, они созданы, исходя из практики сотен тысяч людей. Знание этих этапов и применение их на практике помогает сделать вывод о профессиональной подготовке кандидата, знании теории и умении применять ее в практических ситуациях.
- Важной для работодателя станет и оценка достоверности представленных в резюме сведений . Если будущий сотрудник указал, что он проходил многочисленные тренинги, незнание очевидных этапов продаж станет основанием сомневаться. Четкое выполнение правил продаж не способствует получению желаемой работы, но, по крайней мере, даст понять, что сотрудник умеет учиться, усваивать навыки и воплощать их на практике.
- Успешность продажи . Далеко не каждый работодатель согласится купить ручку, но здесь кандидату иногда стоит приложить максимальные усилия, чтобы вызвать хотя бы улыбку своей старательностью.
Для работодателя результаты теста не всегда будут единственным показателем для принятия решения о предоставления кандидату работы, но не менее 50% в логическом обосновании его решения они займут.
Если продать не получилось
И в этом случае расстраиваться не надо. Как показывает практика, продать ручку удается только у 15-20% успешных кандидатов, остальные получают работу из-за общей оценки своих деловых навыков и сведений, указанных в резюме.
Очень мало компаний имеют четкие инструкции для собеседования, в которых указано, если кандидат не продал – его нужно отсеять. После отказа у каждого потенциального менеджера по продажам будет несколько минут, в течение которых он сможет быстро разработать какую-либо другую стратегию заинтересовать покупателя. Например, вместо ручки попробовать продать ему блокнот или ластик.
Особенности для карандаша и телефона
Иногда на собеседовании предлагают продавать не ручку, а карандаш, в наиболее сложных случаях — телефон. В данной ситуации необходимо понять, что именно заставило интервьюера отступить от общей схемы и почему им выбран именно тот товар, зависит ли это от сферы продаж компании или от иных причин.
Чаще всего карандаш предпочитают те работодатели, которые сконцентрированы на способностях и возможностях кандидата, а телефон предлагают продать те, кому нужны быстрые показатели эффективности. Получив эту информацию, можно выстраивать собственную модель коммуникации с покупателем .
Следуя этим советам, можно продать ручку или получить работу. Но никогда не нужно забывать, что эффективная работа в коллективе в списке приоритетов кандидата стоит выше, чем успешность конкретной сделки.
Лучшие техники и примеры — на данном видео.